Я в соц.сетях

TwitterFacebookYoutube

Где найти хорошего врача? ЗДЕСЬ!

Свежие комментарии

    • 15Окт

      Искусство продавать. День № 17.
      Сегодня рассмотрим последнее П в ПОП.

      Призыв к действию.
      Это точная, простая и понятная инструкция о том, что теперь нужно сделать покупателю.

      Итак, давайте вспомним:
      1. Мы сделали осознание проблемы понятной, очевидной и эмоционально окрашенной.
      Создалось напряжение, которое стремиться к разрядке.
      2. Мы показали единственно верное и самое очевидное решение, при помощи наших товаров и услуг, которые мы продаем.
      3. Мы установили доверие к источнику информации.
      4. Продали невероятную выгодность цены и её ничтожное значение по отношению к ЦЕННОСТИ и ЗНАЧИМОСТИ продукта.
      5. Мы сделали предложение, отказаться от которого — самый глупый и неэффективный выбор.
      6. Сделали инверсию при помощи ограничения.
      7. Завершаем продажу конкретным действием по покупке товара.
      Это может быть непосредственно оплата продукта. 
      А если Вы используете многошаговую модель продажи, значит, передвигаете потенциального покупателя на следующий уровень.

      Например, заполнение заказа, оформление договора и т.п.
      В приоритете действия, в результате которых клиент заплатит деньги.
      Например, диагностика за символическую цену, аудит, предоплата, задаток.
      Чтобы сделать призыв к действию, продавец опять должен быть Ян.
      Это мужская энергия. Абсолютно мощная, уверенная, спокойно-несгибаемая.
      На этом этапе продавцы с внутренними проблемами проецируют свое отношение к цене продукта на клиента.
      И если они сами считают, что продукт дорогой или «вот так сразу нельзя просить людей что-то сделать», то продажа срывается.
      НЕ забудьте после того, как получите деньги, сказать еще раз о правильности выбора покупателя.
      О том, что это действительно лучший товар или услуга.
      Научите человека как максимально эффективно им пользоваться, дайте гарантии и обязательно перезвоните на следующий день!
      Если Вы это не будете делать, большая вероятность того, что после покупки, особенно, если у человека выраженный комплекс неполноценности, начинается синдром «раскаявшегося покупателя».
      Но самое интересное начинается, конечно же, после первой продажи!
      Это собственно то, что и отличает Гениев продаж от заурядных продавцов!
      Продажа — это не только искреннее удовольствие от коммуникации, это сродни танцу…
      Кстати, от этого есть еще и побочный эффект.
      Деньги.
      А если Вы Гений продажи, то БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ!!!

      Всеволод

       

       

       

      Метки: , ,

    • 14Окт

      Искусство продаватьДень № 16.

      Ограничение является ключевой точкой инвертирования в продаже. 
      Вчера мы уже начали это разбирать, давайте сегодня еще вкратце его коснемся.
      Главная воздействие ограничения — это вызвать страх потери.
      Он, конечно, горазда мощнее, чем желание приобрести.
      Давайте рассмотрим, какие ограничения на практике используют опытные продавцы.

      1. Ограничение по времени.
      То есть, через определенное количество времени продажи будут закрыты, или цена возрастет.
      Когда человек переключается на то, чтобы успеть, у него пропадает львиная часть возражений и сомнений.
      Его внимание сконцентрировано именно на том, чтобы ухватить ускользающую добычу.
      Это как игра с кошкой. Её не интересует бумажная бабочка на нитке, которая лежит рядом, но если она удаляется, тут кошку не остановить!

      2. Ограничение по количеству штук.
      Например: «Продается только 20 штук на аудиторию из 100 потенциальных клиентов.»
      Понятно, если не поспешить и не «поработать локтями», останешься ни с чем.
      Или, например, по одному дилеру на город или регион, кто первый, того и регион. Если претендентов несколько, а представительство одно, тут же начинается конкуренция.

      3. По выделенным критериям.
      Товар только для привилегированных клиентов.
      Или, это мероприятие только для предпринимателей с месячным товарооборотом от 10 000 000 рублей и т.п.

      Как мы уже говорили, страх потери должен вывести потенциального покупателя из «нирваны» и заставить его действовать.
      Если человек приложил достаточные условия, чтобы иметь возможность купить товар, его не особенно беспокоит цена.
      Усилия направлены на получение, а не для того, чтобы поторговаться.
      IMG_20150921_221543

      Метки: , ,

    • 13Окт

      Искусство продавать. День № 15.
      Ограничение.
      Это самый мощный инструмент завершения сделки в руках продвинутых продавцов.
      Научно говоря, это точка инверсии.

      То есть, из предлагающего человек становится тем, кто ограничивает доступ к продаваемому товару.
      То есть из активного Ян он переходит в неподвижный Инь, то есть инвертирует, меняет положение ролей в продаже.

      Например, девушка у барной стойки. 
      Она пришла сюда вечером, когда много одиноких сердец в поисках любви уже собрались в этом местечке. Элегантно сев на барный стул, чтобы все, что нужно видеть мужчинам, стало видно, окинула неспешным томным взглядом присутствующих.
      Приманка заброшена, ждем «поклевки».
      Когда подошел ОН и начал знакомится, она сказала, что вообще-то она С НЕЗНАКОМЫМИ ЛЮДЬМИ НЕ РАЗГОВАРИВАЕТ.

      Зачем?
      Затем, чтобы убить сразу нескольких зайцев:
      1. Увеличить стоимость активов.
      2. Проверить на сколько мужчина «заглотил крючок».
      3. Заставить мужчину действовать.

      Хотел только коротко коснуться, но, пожалуй, побалую Вас подробным разбором)

      1. Увеличить стоимость активов.
      Все прекрасно знают один из работающих приемов продажи, создать дефицит.

      Если что-то доступно для всех, значит, это что-то МАЛО ЦЕННО!

      Наоборот, если что-то недоступно или доступно только ИЗБРАННЫМ, ЭЛИТЕ, ЭКСКЛЮЗИВНО, это сразу же повышает ценность этого товара, услуги, идеи и т.п. в глазах покупателя!

      2. Калибровка заинтересованности. Позволяет оттолкнуть маломотивированных клиентов и привлечь готовых к покупке.

      Маломотивированный клиент не является объектом, на который выгодно тратить время продавцу. 
      Это, так сказать, «бракованный товар».

      Чем более жестко и бескомпромиссно от них избавляется продавец, тем больше денег он в итоге заработает.
      Причем, это действие так же увеличивает ценность товара в глазах других мотивированных покупателей.

      Следовательно, когда продавцы-неумехи цепляются изо всех сил за потенциального покупателя, это не только «убивает» продажу и снижает ценность продукта, но и разрушает уверенность и самооценку продавца.

      3. Заставить покупателя действовать.
      Страх потери — очень эффективный побуждающий момент для действия. 
      Как только продавец перевел покупателя в действие, начинается процесс инвестирования покупателя своих ресурсов в коммуникацию.
      Чем больше инвестировано, то есть, чем больше покупатель потратил ресурсов, тем ЦЕННЕЙ И ЖЕЛАННЕЙ для него покупка.
      Напомню про ресурсы: два основных — старших и один — младший.
      Два старших — Время и Психо-Эмоциональные ресурсы, младший-Деньги.
      Так вот, если продавец смотивировал покупателя инвестировать в процесс покупки свои ресурсы, вероятность продажи РЕЗКО возрастает.
      Давайте вернемся к девушке.
      В чем эффективность продажи?!
      1. Продавец знает потребности клиента. (правильная ниша)
      2. Настройка продающих инструментов, в данном случае нужный макияж, привлекающая одежда, правильное место в баре, чтобы продемонстрировать, так сказать, потенциальному покупателю «товар лицом». (правильное маркетинговое послание)
      3. Правильное время и правильный стиль поведения, одновременно доступность и недоступность. (правильный канал информации)
      Всеволод

      Метки: , ,

    • 12Окт

      Искусство продавать. День № 14.

      Что бы завершить сделку, необходимо перевести сформированный эмоциональный импульс клиента в действие по покупке.
      То есть, процесс покупки в голове человека должен быть напрямую связан с ощущением РЕАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ по решению проблемы или реализации желаемого!

      Для этого существует проверенная структура.
      Как я уже говорил, разуму необходима определенная классификация и структура для процесса передачи знаний.

      Вот эта структура:
      1. Предложение.
      2. Ограничение.
      3. Призыв к действию.

      Для ментального «якоря», эта формула сокращается до аббревиатуры начальных букв ПОП.
      Как православный священник, ПОП. Легко запомнить.

      Давайте рассмотрим первый элемент структуры — Предложение.
      Начнем с того, что если нет самого предложения, всё, что было ранее, продажей считать не приходится.
      Предложение — это, собственно, и есть продажа.

      Все, что было раньше, нужно для того, чтобы предложение было желанным или как минимум не вызывало отторжения.
      В зависимости от продукта отличается и само предложение.

      Классическим приемом считается во время предложения перевести внимание потенциального клиента от выбора покупать или не покупать, к выбору сколько покупать.

      Под этим «сколько» подразумевается выбор так называемого пакета услуг или товаров, определенная комплектация, сформированные наборы и т. д.

      Вы мне скажите: «в моем бизнесе нет нескольких программ, мы продаем только один продукт, поэтому это для меня не актуально».

      А напрасно, я и делюсь с Вами своей практикой, а это, на секундочку, 25 лет ведения успешного бизнеса и бесчисленное количество успешных проектов моих учеников. 
      Цифра в 1 000 000 учеников говорит сама за себя. 

      Как Вы понимаете, я привел этот факт не для того, чтобы похвалиться, а для того, чтобы люди читающие эти строки, не отметали сразу не привычные для них концепции, лишая себя тем самым возрастающих доходов!

      Итак, если у Вас пока не было так называемых пакетов или программ, Вам нужно их создать.

      Формирование предложения — дело весьма ответственное, так как это и есть то, что приносит Вам ДЕНЬГИ.

      Наличие нескольких вариантов покупки не только позволяет Вам значительно увеличить товарооборот, но и воздействовать на различные ценовые сегменты Вашей аудитории.

      В классическом варианте дается НЕ БОЛЕЕ 3-х вариантов.
      НЕ БОЛЕЕ!
      Иначе, потеряете деньги.
      Средний или низкий ценовой вариант, это та цена, за которую Вы обычно продаете.
      Самый дорогостоящий вариант должен содержать не только Ваш продукт или услуги, но и отличные дополняющие Ваше предложение бонусы.
      Бонусы — это отдельная ОЧЕНЬ ЗНАЧИМАЯ область, с которой Вам стратегически тоже нужно будет разобраться.

      Как мы уже обсудили, внимание клиента должно быть сосредоточено не на том, покупать или нет, а на том, какой вариант выбрать.

      Это классический «выбор — без выбора».

      Чаще всего, при активном внимании покупателя, преддверием предложения служит вопрос: «Сколько это стоит»?
      Продавцы — неумехи называют цену.
      Гении продаж задают уточняющий вопрос, для калибровки и последующего предложения.

      В момент предложения продавец должен быть ЯН, то есть представлять мужскую энергию, то есть вести.

      А в самой заключительной фазе высшим пилотажем является переход из Ян в Инь, то есть в женскую энергию. Тем самым мы переводим покупателя в активную фазу для быстрого и РЕАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ по оплате!!!!

      Но это уже в «другой серии» ;)

      Мысли — начало действия.
      Действия меняют реальность.
      Вашу реальность!
      IMG_20150922_210723

       

      Метки: , ,

    • 08Окт

      Искусство продавать. День № 12.
      Итак, давайте вернемся к этапам продаж.
      1. У человека сформировано желание избавиться от своей проблемы;
      2. Вы показали, что у Вас есть решение и Вы тот источник информации, которому можно верить;
      3. Начинается сам процесс подведения сделки к успешному финалу.

      Как Вы прекрасно понимаете, продажа на эмоциональном уровне, а только на таком уровне все и покупают, уже прошла.
      Это случилось на первых трех шагах.
      Сейчас человеку нужно осознать свой выбор, чтобы эта иллюзия стала для человека его реальностью.
      На этом этапе и продают цену.
      Для этого опытный продавец предоставляет статистику, «важные» подробности технического характера, выгоды и сравнения.
      Покупка должна представляться не только ценным приобретением, но и выгодной инвестицией, где сам товар экономит и фактически зарабатывает деньги.
      Именно в этом месте продажи покупателю дают убедить самого себя, что покупка НЕВЕРОЯТНО ВЫГОДНА!
      Она не только прекращает страдания, но и вызывает удовольствие.
      У каждого Гения продаж есть свой набор из 5-10 техник на этом этапе, в зависимости от того, что и кому они продают.
      Например:
      1. Сравнить несравнивоемое. 
      2. Предоставить «убойную статистику».
      3. Показать, как товар или услуга экономят Вам деньги.
      4. Мнение экспертов.
      5. Пересчитать сумму товара, сколько это стоит в день.
      6. Привести цифры, сколько человек потеряет денег, если не приобретет товар в расчете на месяц, год, 5 лет.
      7. Апелляция к человеческим ценностям. Из разряда: «А сколько стоит счастливая улыбка Вашего ребенка?!» «Сколько стоит радость семейной жизни?!» и т.п.
      8. Дружеский совет эксперта.
      9. Свою историю знакомства с этим продуктом.
      10. Из-за какой причины этот товар купил Ваш брат, сестра, мама, вообщем, самые близкие Ваши люди.

      Опытный продавец на этом этапе опять демонстрирует свидетельства третьих лиц, которые упреждают возникновение у человека возражений.
      Гений продаж знает топ-10 самых частых возражений и упреждает их свидетельствами третьих лиц или историями о своих клиентах.
      Одна ВАЖНАЯ ремарка.
      Продавец должен быть УВЕРЕН в своем продукте на 100%.
      Иначе, применяя эти техники, он становится банальным «разводилой»

      То, о чем я говорю, это технологии. Они нейтральны. В добрых руках они усиливаю добро, в злых — Зло.
      Поэтому, по понятным причинам, я не детализирую многие аспекты, а некоторые техники не привожу совсем.
      Я так же отдаю себе отчет, что те вещи, которыми я с Вами делюсь — КРАЙНЕ ЭФФЕКТИВНЫ!
      В любом случае, помните о Главном законе Вселенной: «Что посеешь, то и пожнешь».
      Ну Вы меня поняли.

      Мысли — начало действия.
      Действия меняют реальность.
      Вашу реальность!
      tatarinov

       

      Метки: ,

    • 03Окт

      всев7Искусство продавать. День №7
      Итак, «Священный Грааль» гениальных продаж.
      Чтобы было понятно и наглядно, давайте рассмотрим самый древний тип продажи.
      Как женщина привлекает мужчину.
      А кстати, Вы сами-то понимаете, что выбирает ВСЕГДА ЖЕНЩИНА?!
      Но мужчина должен быть уверен, что это его выбор;)
      А как же, все любят покупать, но не любят, когда им продают.

      Абсолютно понятно, как рынок складывается из покупателя и продавца, имеющих разные диаметрально противоположные интересы, так же и у мужчины и женщины при создании пары интересы не совпадают.
      Мужчину интересует сам процесс делания детей, без последствий и обязательств. Именно так, дамы) Всё остадьное — это наносные программы, которые называют воспитанием.
      Эти программы в итоге проигрывают, когда дело касается инстинктов.

      Для женщины мужчина — не только будущий отец её детей, но и внешний ресурс, который должен помочь вырастить детей, так сказать, «поставить их на ноги».

      Представляете женщину, которая подходит к мужчине и говорит: «Привет, ты мне понравился, думаю у нас будут замечательные дети и ты достойно выполнишь роль добытчика для нашей семьи и опекуна моих родителей, да и …я думаю всем твоим милым забавам пришел конец, так как львиная часть твоей жизни будет направлена на интересы семьи, о которых я лучше, чем ты осведомлена. Куда поедем, к тебе или ты снял номерок в отеле? Шалун!»

      Правильно, нормального мужчину сдует как ветром, притом прибежав домой, он еще окропит входную дверь святой водичкой и оденет ожерелье из чеснока, так, на всякий случай, не из суеверия, а чтобы ОНА НЕ ЯВИЛАСЬ К НЕМУ ДАЖЕ В КОШМАРНОМ СНЕ !!!
      Что это?!
      Плохая продажа.
      С таким успехом Homo Sapiens вымрет.
      Но, ведь, если убрать романтику, это женщине и нужно!
      Конечно)
      Поэтому, женщины с врожденным умением эффективной продажи, отправляясь на поиски продолжателя рода и будущего отца семейства, ведут себя четко по законам эффективной продажи:

      1. Они, как и положено «воинам на тропе войны», раскрашивают свое лицо макияжем. «Ловушка внимания». Я Вам уже об этом рассказывал. Кстати, чем женщина менее обременена интеллектом, тем макияжа больше.

      2. Чтобы вызвать гендерный отклик, женщина должна скрыть одеждой свои недостатки и подчеркнуть достоинства, конечно, насколько разрешают культурно-религиозные правила общества.

      3. Потом она должна выйти в места, где данная «дичь» водится и … выбрать жертву. Ой, …извините за оговорку, мужчину (или несколько).

      4. Дать сигнал к атаке (чем более не уверенный в себе мужчина, тем явней должен быть сигнал).

      5. О чудо!!!!
      Вот он, «Грааль»!!!
      Теперь саму работу по продаже себе желания быть с этой женщиной, должен сделать выбранный клиент или группа клиентов (это я о мужчинах).

      А продавцу, женщине, остается выбирать нужную кандидатуру, ставя различные преграды, показывая интерес и недоступность, позволять покупателю все больше и больше инвестировать в их коммуникацию.

      Чем больше покупатель вкладывается в транзакцию, тем ценнее для него становится сам товар!

      ГЕНИАЛЬНО!

      ВСЕМ стоя аплодировать женщинам, включая самих женщин!)

      Для тех, кто «на бронепоезде», объясняю:

      Самая дорогостоящая ошибка в продажа — продавать неквалифицированным покупателям.
      То есть покупатель должен сделать какое-либо действие, чтобы проявить свою готовность к покупке.
      Только после этого на него должна обрушиться вся «огневая мощь» продавца. Его техники, скрипты и т.п.
      Никак не раньше.

      И это первая часть «Грааля»

      Метки: , ,

    • 02Окт

      Искусство продавать. День №6
      Теперь, пожалуй, главное, что отделяет Гениев продажи от необученного большинства!

      После сонастройки наступает критический момент.
      Это обусловлено особенностью человеческого внимания.
      Так как 99 % жителей планеты Земля не осознанны, люди не могут управлять своим вниманием.
      Если после сонастройки не вызвать стремительный и эмоциональный интерес, Вы потеряете внимание человека.
      Даже опытные продавцы ведут себя на этом этапе продажи не лучше новичков, начиная переходить к презентации продукта.
      Не эффективно.
      А теперь то, что действительно эффективно.

      Скопируйте себе эту часть моих советов и выучите.
      Вы увидите, как применяя это, Вы выйдите на абсолютно новый, несравненно эффективный уровень Ваших продаж.

      Итак, исходя из особенностей человеческого восприятия, негативная информация привлекает внимание несравненно больше, чем позитивная.
      Это связано с первым инстинктом любого живого существа, включая Homo Sapiens, — выживанием.
      Выживание имеет приоритет на уровне инстинктов, то есть без вмешательства ума.
      Следовательно, эти структуры гораздо надежнее психологических приемов, апеллирующих к разуму.

      ГЛАВНОЕ!
      Вы должны сделать проблему, которую решает Ваш продукт, услуга, идея и т.д. осознаваемой.
      То есть, вы должны направить внимание человека на то, чтобы сделать проблему очевидной, «выпуклой» и эмоционально окрашенной.

      Пару слов про эмоции.
      Инстинкты, эти древние программы, которые управляют человеком по средством эмоций, формируют желание.
      Человек — это целая система желаний, требующая их удовлетворения.
      В первую очередь удовлетворяются желания, связанные с базовыми инстинктами, к которому, как мы уже рассматривали, относится выживание.
      Следовательно, управляя вниманием человека, делая проблему очевидной, Вы запускаете релизер, который по средством эмоций формирует напряжение — желание.

      Человек будет стремиться снять это напряжение, так как оно заняло большую часть его восприятия и стало одной из САМЫХ ВАЖНЫХ желаний, которые нужно реализовать!

      А теперь посмотрите, как Вы используете этот в высшей степени природный компонент в своих продажах.

      Ну и завтра, я дам Вам настоящий «священный Грааль» продаж, напрямую связанный с нашим сегодняшнем разговором.
      Мысли — начало действия.
      Действия меняют реальность.
      Вашу реальность.

      всеволод

       

       

       

       

       

      Метки:

    • 27Сен

       

       Искусство продавать. День №3Всеволод Татаринов
      Первый элемент эффективной продажи — это привлечение внимания.
      Это ключевой компонент ЛЮБОЙ ПРОДАЖИ!
      Будь-то макияж женщины или прическа, часы у мужчины, элементы одежды или манера поведения.
      Все это так называемые «ловушки внимания».
      Возможна ли продажа без привлечения внимания?!
      Ответ — «Нет».
      НЕВОЗМОЖНО!
      Всегда ли привлечения внимания происходит осознанно?
      Ответ — «Нет».
      Во многих случаях это работа инстинктов, а как мы знаем, их работа не отслеживается нашим разумом.
      Мы можем только констатировать возникновение желания, как некого напряжения, которое стремится к реализации.
      Чтобы стать Гением продажи, нужно перевести инстинкты из неосознаваемого в осознаваемое. Мы не можем управлять тем, что не осознаем.
      Следовательно, одна из главных задач — это дать разуму эффективную структуру работы инстинктов, которую он может понять.
      Без структуры Вы не сможете перевести неосознаваемое в ранг осознаваемого.
      Следующий шаг — это управление своим вниманием.
      После этого Вы делаете гигантский скачек и выходите на уровень сознательного управления вниманием Ваших потенциальных клиентов.
      Уверяю Вас , за этим простым утверждением скрываются не только Ваши новые баснословные доходы, но и реальная власть.
      Именно РЕАЛЬНАЯ ВЛАСТЬ!
      Мысли — начало действия.
      Действия меняют реальность.
      Вашу реальность.
       

       

       

      Метки: ,