Искусство продавать. День № 9.
После получения обратного импульса заинтересованности, в ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, у человека возникает оформленная или не оформленная мысль: «Можно ли этому источнику информации доверять?»
Как не странно это звучит, но даже опытные продавцы частенько делают нелепые ошибки на этом этапе.
Они почему-то уверены, что люди должны слушать их информацию и переходят к презентации и выгодам именно их товара, услуги, идеи.
Плохая стратегия.
Второе название этой стратегии — «как испортить хорошую продажу».
Теперь верный ответ: Вам нужно вызвать не просто доверие к себе, но и четкое осознание у потенциального покупателя, что именно Вы — единственный, из всех самых компетентных экспертов в данной области.
А теперь самое интересное, КАКИМИ СРЕДСТВАМИ ЭТОГО ДОСТИЧЬ?!
Как это обычно делают продавцы-неумехи:
— Рассказать какой Вы специалист, сколько лет Вы этим занимаетесь, какие у Вас успехи и т.п.
Как нужно сделать правильно:
Ваша история, иллюстрирующая какой-либо аспект поднятой темы с косвенным посланием.
Косвенные послания являются Королем передачи нужной информации без барьера «фильтра недоверия».
Пример:
«Я расскажу Вам одну историю, она случилось со мной в 2012 году на Форуме восточно-европейского лидерства «Forum One». Организаторы этого форума, мои хорошие знакомые из Литвы, настояли на том, чтобы я присутствовал на нем в разряде VIP — Diamond.
Конечно приятно было находится среди влиятельных предпринимателей, музыкантов и других интересных людей, но один человек меня ОСОБЕННО впечатлил…
Как ни странно, это был ни Ричард Бренсон, ради общения с которым я и принял приглашение, совсем не он, хотя, безусловно, его успехи и сама личность легендарна.
Меня потряс и восхитил Peter Vesterbacka, человек, который непосредственно создал легендарную Angry Birds.
Не буду скрывать, что прежде всего меня потряс финансовый результат, более 10 000 000 USD ЕЖЕДНЕВНЫХ ПРОДАЖ!!
Но когда я узнал этого человека ближе, а так уж случилось, что мы не только жили в одном отеле, но и сидели рядом в зале, меня потрясла его история и философия!
Я с удовольствием записал с ним видео-интервью для моих учеников и с большим теплом вспоминаю его честные, интересные и очень полезные мысли, которые мне удалось запомнить и записать при нашем общении.
Как можно не восхититься упорством человека, который потерпел поражение 51 раз и только на 52 игре создал МИРОВОЙ МЕГАБЕСТСЕЛЛЕР!
Кстати, короткое видео с Петером Вестербакой есть в моем плейлисте в контакте, оно и сейчас крайне актуально.
Возвращаясь к форуму, стоит отметить, что и другие спикеры «Forum One» тоже меня по-настоящему потрясли, когда я узнал их поближе, тот же Rudolf Heinrich Schenker, основатель и гитарист легендарной рок-группы «Scorpions» и основатель сети ресторанов «Wahoo’s Fish» Tacos Wing Lam.
Особенно меня подкупила их внимательность, с которой они разбирались, конечно, с переводчиком, в моей книге «La Destreza de la Vida».
Согласитесь, что имея многомиллионные состояния и огромную занятость, не каждый человек будет так открыт общению, и согласится дать интервью и еще будет изучать незнакомую книгу и даст потом потрясающую рецензию!
Вот уж действительно, совсем не просто так люди становятся великими!
Простые, открытые и невероятно эффективные! Это воистину великие люди!»
Поняли, что я имею ввиду?
Весь этот текст, я продавал себя, но, так как это было в косвенных посланиях и является 100% правдой, это не вызвало отторжения.
Если бы я просто стал себя нахваливать, говорить о своих достижениях, о миллионах долларов, которые я заработал, о том, что Основатель Scorpions хвалил мою книгу и сказал, чтобы я подписал ее для его жены, кстати русской, Татьяны, это бы вызвало раздражение и отторжение.
Совсем по-другому это воспринималось именно в косвенных посланиях, когда я управляя Вашим вниманием, в качестве малозначащей, дополнительной информации, продвигал нужную мне информационную платформу для последующего доверия и интереса ко мне.
Кстати, в рассказе я применил 9 техник воздействия. Вы все их осознали?
Жду Ваших комментариев, кто какие для себя обнаружил!
Завтра мы рассмотрим еще несколько эффективных техник создания доверия к источнику информации.
Будет интересно 
Мысли — начало действия.
Действия меняют реальность.
Вашу реальность.
