Искусство продавать. День № 12.
Итак, давайте вернемся к этапам продаж.
1. У человека сформировано желание избавиться от своей проблемы;
2. Вы показали, что у Вас есть решение и Вы тот источник информации, которому можно верить;
3. Начинается сам процесс подведения сделки к успешному финалу.
Как Вы прекрасно понимаете, продажа на эмоциональном уровне, а только на таком уровне все и покупают, уже прошла.
Это случилось на первых трех шагах.
Сейчас человеку нужно осознать свой выбор, чтобы эта иллюзия стала для человека его реальностью.
На этом этапе и продают цену.
Для этого опытный продавец предоставляет статистику, «важные» подробности технического характера, выгоды и сравнения.
Покупка должна представляться не только ценным приобретением, но и выгодной инвестицией, где сам товар экономит и фактически зарабатывает деньги.
Именно в этом месте продажи покупателю дают убедить самого себя, что покупка НЕВЕРОЯТНО ВЫГОДНА!
Она не только прекращает страдания, но и вызывает удовольствие.
У каждого Гения продаж есть свой набор из 5-10 техник на этом этапе, в зависимости от того, что и кому они продают.
Например:
1. Сравнить несравнивоемое.
2. Предоставить «убойную статистику».
3. Показать, как товар или услуга экономят Вам деньги.
4. Мнение экспертов.
5. Пересчитать сумму товара, сколько это стоит в день.
6. Привести цифры, сколько человек потеряет денег, если не приобретет товар в расчете на месяц, год, 5 лет.
7. Апелляция к человеческим ценностям. Из разряда: «А сколько стоит счастливая улыбка Вашего ребенка?!» «Сколько стоит радость семейной жизни?!» и т.п.
8. Дружеский совет эксперта.
9. Свою историю знакомства с этим продуктом.
10. Из-за какой причины этот товар купил Ваш брат, сестра, мама, вообщем, самые близкие Ваши люди.
Опытный продавец на этом этапе опять демонстрирует свидетельства третьих лиц, которые упреждают возникновение у человека возражений.
Гений продаж знает топ-10 самых частых возражений и упреждает их свидетельствами третьих лиц или историями о своих клиентах.
Одна ВАЖНАЯ ремарка.
Продавец должен быть УВЕРЕН в своем продукте на 100%.
Иначе, применяя эти техники, он становится банальным «разводилой»
То, о чем я говорю, это технологии. Они нейтральны. В добрых руках они усиливаю добро, в злых — Зло.
Поэтому, по понятным причинам, я не детализирую многие аспекты, а некоторые техники не привожу совсем.
Я так же отдаю себе отчет, что те вещи, которыми я с Вами делюсь — КРАЙНЕ ЭФФЕКТИВНЫ!
В любом случае, помните о Главном законе Вселенной: «Что посеешь, то и пожнешь».
Ну Вы меня поняли.
Мысли — начало действия.
Действия меняют реальность.
Вашу реальность!
